近日，淘寶發布的新人主播發展趨勢報告顯示，機構主播成為“入淘”主流。淘寶平臺上活躍的逾600家電商主播經濟公司，正幫助著新人們從零開始，過渡到一個更加體系化的成長路徑。

作為淘寶主播孵化機構“梵維”的負責人，三年前，讓趙明理最頭疼的問題是“直播間里放什么商品才是對的”。如今，當“梵維”發展成為淘寶平臺排名前五的主播機構之一，直播間產品如何優化，仍是他和運營團隊每天必須討論的話題。

從選品到后端供應鏈保障，從主播的衣食住行到新人培訓，像梵維機構這樣的“造星工廠”，承包著普通年輕人的夢想，也培育著粉絲對于主播們的信任。

一場直播的背后

杭州市九堡街道，因服裝批發產業集聚而聞名。近些年，伴隨著電商直播的興起，線下和線下的距離也被“拉”得更近了。淘寶電商主播機構“梵維”，就把機構的直播間設在了九堡一間服裝城的4樓。創始人趙明理在這里租下了10多間商鋪，每天，主播和屏幕那端粉絲的互動就在這里不停上演著。

選品負責人老羅和他的團隊，承擔著直播間后端貨品供應的工作，通常，他們是最早出現在直播間的人。“我們會給每個主播先敲定上播的產品范圍，比如選定1000個SKU（庫存）。之后，主播會從中再選擇200個SKU，用于當天的直播。

在趙明理眼中，每場直播開始前，挑選貨品也是最為關鍵的環節，“主播會根據初步篩選出的貨品、以及前一天直播間內的粉絲互動情況來做最后決定。粉絲反響熱烈的，第二天還會及時補貨。”

在服裝城4樓的直播間里，機構里一位新人主播正做著準備

正式開播后，直播間里上演的則像是一場和時間的競賽

“通常一場6-8小時的直播下來，主播會展示45套左右的服裝。”老羅介紹，為了保障充足的換裝時間，主播助理會在一旁把即將換上的服裝準備好，有時也會臨時上陣，在有限的時間里給粉絲呈現更多。

除了助理這一角色，為了保障一場直播的效率，在直播間里忙碌的還有后臺運營。

他們就像是直播間的“數據大腦”，通過后臺數據分析主播的直播情況，比如粉絲增長量、觀看量、進店量、轉化率等內容，判斷主播在什么時間該上什么產品，該給粉絲發送什么福利，以確保互動效果達到最佳。

初期摸索

事實上，無論是機構負責人趙明理還是負責貨品供應的老羅，都已在女裝行業沉浸多年。從早年建立自己的女裝品牌，到成為淘寶主播孵化機構的一員，早年積累的行業資源，成為他們“入淘”的基石。

但這樣的轉型之路并不容易。

淘寶直播起步的2016年，正值秀場直播大熱。對于“梵維”這樣的機構而言，最大的困難在于找到合適的主播，并說服她們相信電商直播的未來。為此，趙明理選擇了一個并不聰明的辦法——用承諾底薪的方式把人留住。

“那一年，我們把此前在女裝行業的積累，都投入進去了，機構在虧損的狀態下走過起步階段。而且，那個時候更困擾我們的地方在于，電商直播是個全新的事物，沒有人知道該播什么（產品），怎么播才是對的。”

早期，趙明理和同事對于電商類主播的理解，就是“能開口說話的貨架”。“我們并不清楚消費者需要什么，所以那時，我們的主播可能一會兒展示服裝，一會兒又去賣賣食品。兩個毫無關聯的商品，常常出現在一個場景下。”

這樣的混沌摸索持續了將近一年。淘寶直播運營團隊和消費者的信息反饋，也讓趙明理逐漸認識到一個問題：是不是可以試試，回到自己曾經深耕多年的女裝領域，專注地做好一件事？

2017年中旬開始，“梵維”把全部精力投向了女裝直播，簽約的主播大多也是模特出身。

“粉絲需要什么”

趙明理做過一個小小的統計，機構成立將近3年的時間里，下單最多的是30多歲的女性。

已經擁有50萬粉絲的茉莉mollydale是機構中的一名95后年輕主播。

“我們發現一件很有意思的事情在于，雖然主播是95后，她的粉絲卻是集中在30-45歲的中年女性。所以我們會根據粉絲的喜好，主播個人風格特質，來給主播準備相應的商品。”老羅觀察發現，精準的風格定位，也幫助茉莉mollydale獲得了商業意義上的成功，“在她的直播間，粉絲的復購率高達90%以上”。

直播間定期會進行裝修，時下流行的Ins風墻面，也被“搬”進了淘寶直播。像影棚一樣，每面墻也打造成了不同的主題色和樣式，和主播風格形成對應

“目前，我們機構合作的供應商大概有200多家。但即便這樣，每個月，我大概都有一半的時間在杭州、深圳等地的服裝市場跑，去找適合我們直播間粉絲定位的商品，再和廠家一個個去談。”趙明理說。

淘寶發布的數據顯示，有經濟基礎和穩定收入的80后，女性，網購數年的老司機，是淘寶直播用戶的主要人群。和其他直播平臺相比，消費者在淘寶直播上更為關注的是主播在相關領域的專業程度，這也促生了一批模特，主持人等專業女性主播的成長。

趙明理舉例介紹，“比如一件羽絨服，當主播穿在身上做展示的時候，她對面料、充絨量等需要有清晰的了解。當粉絲把問題拋過來的時候，她在第一時間也要給予解答。當然，這些對新人主播來說并不容易。”

2016年“入淘”以來，如今，梵維機構擁有一個上百人的大團隊，包含40名主播和60多名工作人員，單場直播帶貨成交超千萬的主播也不在少數。

但如何讓新人主播看到成長空間？

趙明理常提起的主播“老板娘悅悅”的例子。雖然去年12月才從檔口小妹轉型成為主播大軍中的一員，“老板娘悅悅”卻在一個月的時間里積累了6萬粉絲。在他看來，這和機構制定的新主播培養路徑也有著某種關聯。

“我們給新主播擬定了一個系統的培訓方案”，趙明理介紹，除了上播前的基礎培訓，新主播入職后需要在機構優秀主播的直播間里擔任15天的助理工作，學習銷售技巧和粉絲互動的方式，“從最基礎的打招呼開始”。

正式上播后，為了鼓勵新人，機構特別會給新人準備一些性價比更高的產品，“價格優惠的商品，更容易出手，經過這樣一段時間的積累，新人主播的信心也會在短時間內建立起來。”

作為機構負責人，趙明理卻甚少對主播的開播場次、時長提出具體要求，“我們只有一個準則，主播的開播時間必須固定。比如，主播已經積累了一批比較忠實的粉絲，打開淘寶直播的時候，總是希望在固定的時間，和一個自己信任的朋友的見面。”

“未來，我們希望在直播中植入更多生活化的場景和元素。”趙明理表示，“粉絲買衣服的意愿可能是有限的，但是她（他）的消費場景一定是多元的。比如在服裝之外，主播也可能給用戶推介家居生活用品。”

“但這與初期，‘雜貨鋪式’的展示不一樣”，他特意強調，“給粉絲做畫像，從他們的需求出發，這是我們正在做也會一直做下去的事情。”